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銷售成交“新客戶”的實戰秘密!

作者:咸商傳媒/咸商策劃網址:http://www.nhcaik.live/fuwu.html瀏覽數:72 

為什么我們有些新客戶永遠不可能成為你的老客戶,而一些頂級的銷售員卻能牢牢抓住大部分新客戶的成交機會呢?新客戶的成交需要很多前提條件,他們對產品的認同、對價格的認同、對服務和風險的評估等等一般會比老客戶更加謹慎,所以我們需要針對于新客戶的銷售策略,才能促成更多新客戶的成交。

1、報價:新客戶的優待

新客戶的成交,價格門檻不要太高,否則很容易讓交易限入僵局。可以用各種新客戶的優惠來吸引客戶。當然,你也要考慮客戶是否是你的準客戶,否則你給再多的優惠也是浪費。

案例分享:一個青島客戶許先生在阿里上找到小王加了小王的**。他問小王18CM竹蒸籠多少錢一個,小王問他要多少個,他說2000個左右,籠蓋500個。

小王給他報了底價,并告訴許先生新客戶的各種優惠政策,然后他問小王發到青島的運費要多少錢,小王讓同事問了物流公司,回復他說750元左右。報完價后,他說有事要出去一下,下午回來再確認。

小王本來以為他可能覺得小王們的價格貴了,不想和小王們合作才這樣說。但是到了下午4點多,他在Q上問小王能不能給他寄一套樣品看看,說確定質量后可以馬上下單。小王說可以的,但是運費要你們出一下。客戶也答應了,就叫同事給他發過去。

當客戶又問小王們的價格能不能優惠一點。到了這個時候,證明客戶已經開始相信小王了。對于價格方面,小王一開始就已經給他報了出廠價,再優惠小王們就沒錢賺了。所以,小王們要和客戶說清楚情況。

首先客戶對小王的樣品質量是認可的,這點很重要。

小王和客戶解釋說,我們生產的產品和質量都是實打實的,也不是中間商,都是實實在在的價格。到最后客戶還是接受了小王們的產品,但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定,也只能再等一下了。

在這一過程中,小王們不要急于和客戶成交,要先把客戶所有提出來的問題解決好。做好售前的服務,后面的交易客戶才能更放心。

一天下午,許先生直接給小王發信息:兄弟明天給你辦款。小王在想,合同都還沒做,就說打款了,這事小王也醉了。然后和客戶說,讓他把竹蒸籠數量,公司信息等發給小王,先把合同做好給他,回傳給小王。這樣子做,讓客戶更放心和小王合作。第二天上午訂金轉了過來,接著馬上安排生產,這次成交就完成一半了。

2、幫新客戶降低成交風險

有時候,好的產品,要價又不高,但就是拿不到訂單是什原因呢?是客戶不需要?是客戶缺錢?都不是,是客戶不信任銷售人員的承諾。與新客戶成交,在有了降低產品價格或者利于客戶選擇你產品促進成交的基礎上,你能給客戶的動力其實就是主動承擔他第一次和你合作而可能出現的風險。

現代商業社會中存在著許多消費陷阱,客戶為此吃盡了苦頭,因而由此心生不安全感。這種對產品或服務的不安全感是影響他們實施購買行為的一大障礙。銷售中若采取適當的方式消除客戶對風險的擔憂,就很容易讓他們放心大膽地購買你的產品。

水果公司的采購員在果農老莊的果園轉了又轉,還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮,所以向老莊提出疑問:“上次在一家果園進的蘋果,雖然個大、賣相也不錯,但缺點是存在味澀、不脆、沒有太多水分。上市場以后,剛開始賣得還不錯,但是慢慢就沒生意可做了。最后剩下的蘋果賣不掉就都壞掉了,害得公司虧了不少錢。”

對于這個問題,老莊給客戶解釋說:“像你反映的這種現象,一般是用藥物催紅蘋果而導致的。因為這種蘋果的生長期太短,所以比正常生長的蘋果在口感上會差很多。我們果園的水果全都是自然生長的,絕對沒有運用任何催生技術。你可以隨意從樹上選一個,我給你摘下來嘗嘗你就知道了。”

嘗過之后王先生覺得很滿意,但是還有顧慮。這時候老莊察覺到了客戶的擔憂,說:“您可以完全放心,凡是我們果園出的每一個蘋果上都貼有無公害農產品的標簽,保證每箱蘋果里絕不摻雜不良品。若有什么問題,盡管再給我拉回來就是了。”聽到老莊這么說,這位采購員總算放心了,并且很痛快地簽了訂單。

所以,通常情況下新客戶擔心產品不能滿足自己的需要,可能會后悔或者是其他。那你為這份風險提供擔保,為他承擔大部分的主要風險,就會讓客戶內心很平靜,對于他做出這樣的選擇不會有太大的壓力,因為對他來講只要不選擇就會有損失。你常見到的這種風險主動承擔的方式可以是:30天無條件退貨、換貨、365天提供免費保養、7天無理由退貨等等。諸如此類的還很多,可以依據你的自身的情況進行合理的運用主動承擔風險的思路,解決客戶對于合作的壓力問題,促進新客戶成交效率。如果,銷售員能在以上兩個層面很好的讓客戶認同,那么,新客戶的成交就會相對容易很多。

對于不愿開口的客戶有3個"不要":

1、不要顯得過于熱情

如果看到一個客戶面無表情的進來了,我們打完招呼她絲毫不搭理,如果這時特別熱情的過去跟她介紹,只會讓她的戒備心理更強。有時這類客戶剛進來,我們可以適當贊美一下她。如果目的性太強了,反而讓此類消費者更加不愿意搭理我們。

2、不要有銷售的感覺

這類客戶在瀏覽商品時,我們開場白最好不要有太強銷售味道的話語,例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”過快的讓她感覺我們在銷售東西,她心里就會有一些抵觸:“我自己知道選的,不要管我。”

3、解答時不要失去耐心

這類客戶特點是慢熱,前面要自己看看,一旦有意向了,就會仔細考慮,這時很可能會向銷售提一些問題,如果銷售沒有耐心的解答,敷衍了事,客戶很快就會離開。

接待不愿開口客戶的9個招數:

1、先給客戶瀏覽商品的時間

客戶進店時如果表情冷淡,就適度熱情迎賓,不要馬上迎過去問東問西。讓客戶在店鋪瀏覽商品,保持與客戶2-3米的距離,而且不要盯著客戶。珠寶門店業績提升。

2、觀察客戶動作介紹商品賣點

客戶停留在商品前仔細打量商品時,這時導購才可以過去,保持1米左右距離。開場先介紹商品賣點,并且應該是通過觀察,介紹客戶當時最感興趣的賣點。

3、給出搭配或者選購的建議

當介紹完賣點,如果客戶沒有反感,或者身體姿態沒有主動遠離我們,那表示她接受了我們。這時可以適當停一下,再就如何選類似款給一些建議。給出提議之后,可以加一句:您覺得呢?表示尊重客戶的想法,不會強加意見給她。同時通過這類問法,可以讓客戶開**流。

4、當客戶不想交流時,微笑暫停話題

在與這類客戶的交流過程中,如果,客戶告訴我們:“我自己先看一下。”這時銷售可以微笑著說:”好的,您先看,有需要叫我。“繼續保持2—3米的距離,留意客戶接下來的行動即可。當然如果是商場非封閉形態的店鋪,客戶很容易離開,銷售可以適當強勢一些,繼續推薦。

5、用服務打動他

客戶在來到你的店里以前已經在其他門店逛了很長一段時間,這種情況下他不愛說話是因為他累了。作為一名優秀的銷售人員要能迅速地識別出客戶的狀態,然后用貼心的服務來打動客戶。在客戶很疲勞的時候,送上一杯水,一個座椅都可能會讓客戶心生感激。

6、用資料留住他

每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,銷售喋喋不休式的銷售方式,顯然并不適合每個人,及時地給客戶遞上一張宣傳單頁,既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下,冒然采取了不當的銷售行為,又能夠給客戶創造一個新的注意點,不至于總是盯著產品產生視覺疲勞。

當你遞宣傳單頁給客戶的時候,他們往往會低著頭一邊看單頁一邊聽你的產品講解,有時候他們甚至會打斷你,指著單頁的某款產品或者活動信息向你詢問一些細節問題。